Was bedeutet eigentlich der Begriff Guided Selling?

Bevor wir uns den unterschiedlichen Bedeutungen von Guided Selling widmen, starten wir mit einer kurzen Erklärung zur Technologie: Guided Selling Lösungen basieren auf einer komplexen Empfehlungslogik, welche große Datenmengen verarbeitet, um Produktempfehlungen in Echtzeit zu liefern. Dabei werden individuelle Nutzeranforderungen mit sämtlichen Produktdaten abgeglichen, um die beste Produktempfehlung zu ermitteln.

Eine ausführliche Erklärung zur Funktionsweise finden Sie in unserem Blog-Beitrag: Was ist Guided Selling?

Schaut man sich englischsprachige Inhalte zum Thema Guided Selling an, beschreiben diese häufig das Führen von Vertriebsmitarbeitern mittels gezielter Verkaufsfragen und überzeugender Verkaufsargumente. Deutschsprachige Inhalte beziehen sich hingegen eher auf die geführte Beratung von Kunden, um diesen die Kaufentscheidung zu erleichtern. Beides sind relevante Anwendungsfälle für digitale Beratungslösungen. Doch warum ein Begriff für zwei unterschiedliche Anwendungsbeispiele?

Die unterschiedliche Verwendung könnte auf die Übertragung des Begriffes aus dem Englischen ins Deutsche zurückzuführen sein. Die Verwendung von Guided Selling im englischsprachigen Raum ist nämlich genau genommen die treffendere (Guided Selling = Geführtes Verkaufen). Demnach wäre für die Führung von Kunden "Guided Buying", also geführtes Einkaufen eine passendere Übersetzung.

Mittlerweile ist Guided Selling aber sowohl im Englischen als auch im Deutschen ein etablierter Begriff. Daher gehen immer mehr Quellen auf beide Anwendungsfälle ein und nehmen eine Unterscheidung hinsichtlich der Verwendung im B2B- und B2C-Kontext vor.

• Englischsprachig: Fokus auf Führung von Vertriebsmitarbeitern
• Deutschsprachig: Fokus auf Führung von Kunden

Im B2B-Kontext werden Guided Selling Lösungen vorwiegend zur Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern eingesetzt. Angefangen bei der dynamischen Gesprächsführung bis hin zur automatisierten Angebotserstellung, die Lösungen sind oft integraler Bestandteil des gesamten Vertriebsprozesses. Beispiele für Guided Selling-Lösungen mit Vertriebsfokus sind interaktive Playbooks, visuelle Konfiguratoren oder umfassende CPQ-Lösungen.

Die Potenziale solcher Lösungen liegen in der einfachen Integration in bestehende Vertriebsprozesse- und Systeme. Beispielsweise werden digitale Beratungslösungen häufig direkt ins CRM-System (z.B. Hubspot o. Salesforce) oder bestehende Sales Enablement Plattformen (z.B. Showpad o. Highspot) integriert. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter jederzeit und aus ihrer gewohnten Vertriebssoftware darauf zugreifen.

• Dynamische Gesprächsleitfäden
• Überzeugende Verkaufsargumente
• Automatisierte Angebotserstellung
• Typische Anwendungen: interaktive Playbooks, Konfiguratoren, CPQ-Software
• Einfache Integration in Vertriebsprozesse und – Systeme

Im B2C-Kontext werden Guided Selling Lösungen in der Regel als digitale Produktberater auf Websites und in Webshops eingebunden, um Kunden auch online eine professionelle Beratung zur Verfügung zu stellen. Kunden können also direkt mit dem Berater interagieren. Der digitale Berater übernimmt die Rolle des Fachverkäufers und erfragt die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden, um eine perfekt passende Produktempfehlung zu liefern.

Für Webshops werden Guided Selling Lösungen häufig mit einer Warenkorbintegration ausgestattet. Dadurch können Kunden die Produktempfehlung direkt im Anschluss an die Beratung online kaufen. Websites, die keinen Shop betreiben, nutzen digitale Berater, um Leads zu generieren. Dies ist wiederum sowohl für B2C- als auch B2B-Unternehmen relevant. Schließlich werden nicht nur Kontaktanfragen erzeugt und ans CRM weitergeleitet, sondern auch für den Vertrieb vorqualifiziert.

• Digitale Berater für Websites und Online-Shops
• Interaktive Beratung
• Passende Produktempfehlungen für schnellere Kaufentscheidungen
• Einfache Integration in Shop- und CRM-Systeme

Guided Selling hat sich in den letzten Jahren als Oberbegriff für digitale Beratungslösungen etabliert. Unabhängig davon, ob der Fokus auf der Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern oder der Führung von Kunden liegt, steht im Vordergrund das Ziel, komplexe Entscheidungsprozesse zu vereinfachen und zu optimieren. Das macht Guided Selling zu einem zentralen Bestandteil moderner Vertriebs- und Marketingstrategien.