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Gut gesucht ist halb verkauft - Guided Selling in der IWB

Die Internet World Business (IWB) beschreibt im Artikel "Gut gesucht ist halb verkauft" Suchtools, mit denen Online-Shops und Hersteller-Websites ihre Umsätze steigern können.

Download des IWB-Artikels als PDF (Ausgabe 17/11 vom 22. August 2011) oder Web-Version (vorerst nur für Abonnenten der IWB)

Die zentralen Aussagen zu Suchtools auf Websites sind:

  • "Die Suche in Webshops wird extrem unterschätzt. Dabei liefert sie bis zu 50% des Umsatzes", so Johannes Altmann, Geschäftsführer von Shoplupe.com
  • Websites ohne gute Produktsuche lassen ihre Kunden oft ratlos zurück, da sie sich in langen aber unintelligenten Trefferlisten nicht zurechtfinden oder auf leeren Ergebnisseiten den Such- und damit Kaufvorgang abbrechen
  • die Produktsuche und Produktberatung ist daher ein echtes "Business Tool"

Guided Selling wird in dem Artikel gegenüber der normalen Produktsuche wie z.B. Freitextsuche oder Facettensuche als "einen Schritt weiter" bezeichnet:

  • Vorteil der geführten Online-Beratung ist die intelligente Verknüpfung von Auswahlkriterien und der geführte Verkaufsprozess, der Konsumenten sicher zur Kaufentscheidung lenkt
  • Guided Selling nimmt dabei die Aufgaben eines Fachverkäufers wahr, der Nutzerbedürfnisse aufnimmt, über besondere Features und mögliche Anforderungen informiert und Empfehlungen präsentiert. Dabei ist besonders wichtig, überzeugende Argumente für die Empfehlungen zu liefern
  • durch die bedürfnisorientierte Beratung und das Wissensmodell, das geeignete Empfehlungen auch in Kompromiss-Situationen (z.B. ganz billig, aber alle Features) bringt, wird der Umsatz gesteigert
  • das aktive Vorschlagen weiterer Produkteigenschaften ist "Upselling in Reinform", da es Lust auf höherwertige Produkte macht und deren Vorteile überzeugend darstellt

Über die rein verkaufsfördernden Effekte des Guided Selling beschreibt der IWB-Artikel auch die Möglichkeit, mit Guided Selling das Einkaufserlebnis zu emotionalisieren: "Guided Selling kann einen Beitrag dazu leisten, Marken im Web adäquat darzustellen." Verbunden mit gutem Design und guter Usability, so Ole Tangermann, Geschäfsführer der excentos GmbH, kann die Produktsuche die Identifikation mit der Marke fördern.

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