Verkaufswissen

Verkaufswissen oder Verkäuferwissen bezeichnet das Wissen, welches zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen benötigt wird. Es umfasst Wissen über die Produkte, über die potentiellen Käufer und deren Bedürfnisse, sowie auch allgemeine Vertriebs- und Unternehmensziele, die im Verkauf abgebildet werden sollen.

Die Elemente des Verkaufswissens oder Verkäuferwissens sind:

  • Wissen über die Führung und Gestaltung eines erfolgreichen Verkaufsdialogs, z.B. welche Fragen und Antwortoptionen werden in welcher Reihenfolge und mit welchem Wording gestellt. Dies ist auch das zentrale Element eines Beratungskonzepts.
  • Informationen zur Abbildung von Kaufwünschen auf Produkteigenschaften - z.B. welche Waschmaschinen-Größe passt auf welche Haushaltsgröße und Waschgewohnheiten?
  • Strategie über den Verkauf und Verkaufsziele des jeweiligen Anbieters - z.B. sollen bestimmte Zielgruppen bestimmte Produkte empfohlen werden, wie wird mit Lagerware umgegangen, welche Upselling-Ziele können erreicht werden?