Kaufentscheidung (Modelle)

Es werden mehrere Kaufentscheidungsmodelle unterschieden, die versuchen, die Entscheidungsprozesse eines Käufers in einem Erklärungsmodell zu erfassen. Nachfolgend werden die verbreitetsten Kaufentscheidungsmodelle unterschieden.

[Anmerkung der excentos-Redaktion: sämtliche Kaufentscheidungsmodelle sind rein schematischer Natur und decken nur einen geringen Teil der tatsächlich stattfindenden Entscheidungsprozesse ab. Sie sind daher primär aus wissenschaftlicher Sicht als Erklärungsansatz geeignet, aber nur bedingt in der Form in die Praxis übertragbar.]

Behavioristisches, Stimulus-Response, bzw. Blackbox Kaufentscheidungs-Modell

Das behavioristische bzw. Stimulus-Response-Entscheidungsmodell beruht auf der Annahme, dass die Präferenzen des Käufers für ihn selber unbekannt und nur implizit in seinem Gehirn und Körper verankert vorhanden sind (der Blackbox). Vier Kategorien von Einflüssen (Stimuli) rufen in einer Kombination die Kaufentscheidung hervor: Kulturelle, soziale, persönliche und psychologische. In der richtigen Kombination der Stimuli, entspannt sich der Interessent und kann -an rationalen Faktoren vorbei- aus dem Bauch heraus eine Entscheidung treffen. Erfolge werden in diesem Modell nur an beobachtbaren und messbaren Einflüssen gemessen werden im nachhinein auf explizite Produkteigenschaften abgebildet.

Neobehavioristisches, Kognitive-Stimulus-Organismus-Response Kaufentscheidungs-Modell

Im Gegensatz zum Blackbox Modell werden in diesem Modell auch nicht kognitive Variablen zugelassen die nur mittelbar über Indikatoren geschätzt werden können (z.B. im Körper ablaufende Vorgänge zur Erklärung menschlichen Verhaltens). In die Kaufwahrscheinlichkeit eines Produktes kann z.B. die persönliche Einstellung des Interessenten einfliessen.

Kognitives Kaufentscheidungs-Modell

Zusätzlich zu körperlichen Faktoren bei neobehavioristischen Modellen werden in kognitiven Modellen auch geistige (kognitive, neuronale) Faktoren zur Messung zugelassen.


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