Guided Selling-Strategie

Die Guided Selling-Strategie legt die Rahmenbedingungen und strategischen Ziele des Einsatzes von Guided Selling in Online- und Offline-Kanälen fest. Die Guided Selling-Strategie wird aus den Marketing- und Vertriebszielen des Unternehmens abgeleitet. Sie gibt an, welche Guided Selling-Anwendungen mit welcher Zielstellung und welchen Komponenten eingesetzt werden und wie diese mit anderen Systemen und Marketing- sowie Vertriebstools und insb. den verkaufsfördernden Elementen (z.B. Website, Offline-Produktinformationen, Multichannel-Systeme, Mobile, Tablets, Online- Marketing) interagiert.

Elemente der Guided Selling-Strategie

Eine Guided Selling-Strategie umfasst folgende Bestandteile:

  • Auswahl der Vertriebs- und Marketingkanäle, in denen Guided Selling-Anwendungen zum Einsatz kommen. Mögliche Kanäle umfassen
    • die Website,
    • ggf. separate Länder-  und Marken-Websites
    • bei Produktherstellern die Websites assoziierter Fachhändler oder Großhändler
    • Einbindung in Online-Marketing-Massnahmen sowie Affiliate-Massnahmen wie z.B. die Bewerbung der Produktberater oder das Überführen von Traffic in gezielte Suchanfragen des Online-Beraters mittels Teaser Widgets
    • Anwendungen auf Tablets (z.B. iPad, Android-Tablets) sowie Smartphones (mit App oder webbasiert)
  • Definition einers Empfehlungsstrategie
  • Festlegung der Rolle und Kernziele von Guided Selling im Unternehmen (z.B. Marketingunterstützung, Vertriebsunterstützung, Conversion-Optimierung, Generierung von Marktforschungsdaten)
  • Festlegung des Verantwortungsbereichs im Unternehmen (z.B. Marketing, Vertrieb, ecommerce; der Verantwortungsbereich ist meist abgeleitet aus den Zielen von Guided Selling)
  • Definition des Metakonzepts, welches die Gemeinsamkeiten der für ein Unternehmen entwickelten Beratungskonzepte definiert

Entwicklung einer Guided Selling-Strategie

Eine Guided Selling-Strategie wird in Abhängigkeit der o.g. Vertriebs- und Marketingkanäle entwickelt. Dabei arbeiten Guided Selling-Consultant und Unternehmen eng miteinander, um die Ziele herauszuarbeiten, die unterschiedlichen Interessen des Unternehmens in Einklang zu bringen.

Die Guided Selling-Strategie wird plastisch anhand des entwickelten Beratungskonzepts, welches die Inhalte des jeweiligen Product Advisors beschreibt. Es ist insoweit aber unabhängig von einer konkreten Produktkategorie, als dass es die Verankerung mit den Unternehmenszielen beschreibt und nicht das (taktische, operative) Vorgehen im Rahmen einer einzelnen Anwendung.

Die Guided Selling-Strategie wird daher am besten als Consulting und Konzeptionsleistungen zu Guided Selling Vorbereitung eines Projekts zur Produktsuche und Produktberatung von einem erfahrenen Consultant in enger Abstimmung mit den Unternehmensbereichen entwickelt.

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