Empfehlungsstrategie

Die Empfehlungsstrategie gibt im Kontext von Guided Selling an, welche Produkte oder Dienstleistungen in welcher Situation von Kaufwünschen und weiteren Anforderungen welcher Zielgruppe mit welchen Argumenten unterbreitet werden. Die Empfehlungsstrategie setzt damit einen wesentlichen Teil der Marketing- und Vertriebsstrategie um, da sie das "was wird wem mit welchen Argumenten empfohlen" definiert.

Elemente einer Empfehlungsstrategie

Die Elemente, die eine Empfehlungsstrategie beschreiben, sind:

  • Definition der Zielgruppe der Produkte, und Festlegung welche Teilsortimente auf deren Vorlieben geeignet sind

  • Definition der möglichen Kaufwünsche (möglicherweise unterschiedlich je Zielgruppe) und Festlegung welche Produkte bzw. Produkteigenschaften welche Kaufwünsche befriedigen, nur teilweise befriedigen und garnicht befriedigen

  • Definition von Beispielprodukten, die einen bestimmten Anwendungsfall / Kombination von Zielgruppe und Kaufwunsch idealtypisch erfüllen und die Argumente dahinter

  • Merchandising-Logiken, Push-Faktoren und Business-Rules, welche die Empfehlungsstrategie beeinflussen oder (z.T. nur temporär) überlagern

Beobachtungen aus dem Markt

Die Marketing- und Vertriebsstrategie spielt in Unternehmen naturgemäß eine sehr große Rolle und Zielgruppen, deren Verhalten, soziodemographische Kennzahlen sowie Produkt-USPs werden aufwändig herausgearbeitet. Des weiteren wird ein hoher Anteil der Marketingausgaben in (mehr oder weniger) zielgruppenspezfische Werbung verwendet.

Die Frage, welches Produkt welcher Zielgruppe mit genau welchen Argumenten empfohlen werden soll, ist jedoch häufig nicht ausreichend beantwortet und unternehmensübergreifend (im Konsens aus Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung) definiert.


Ansatz des Guided Selling

Guided Selling hat im Kontext der Empfehlungsstrategie den Vorteil, dass eine Empfehlungsstrategie nicht nur auf dem Papier definiert wird, sondern in einem Wissensmodell implementiert ist. Eine in Guided Selling implementierte Empfehlungsstrategie hat daher folgende Vorteile:

  • Klare Definition in einem Modell mit Parametern und Beschreibungen der Intention
  • Empfehlungsstrategie kann Landes- und Channel-übergreifend angepasst oder konsistent, aber in jedem Fall logisch gesteuert eingesetzt werden - dies kann von unschätzbarem Wert sein, denn kaum eine Verkaufsorganisation bekommt dies hin!
  • Möglichkeit zur Überprüfung und Qualitätssicherung, und zwar nicht nur der Top-3 Empfehlungen sondern in die komplette Breite (z.B. Szenarien die ausserhalb des Fokus meiner Marketingorganisation sind, nur selten gekaufte Produkte, inkonsistente Nutzereingaben, Prüfung der Überlagerung mit Merchandising-Logiken)
Guided Selling implementiert die Empfehlungsstrategie in der Matching Engine bzw. dem Wissensmodell, das von der Matching Engine zur Berechnung der Produktempfehlungen verwendet wird.